L'Officiel des Cuisinistes
analyse
«Chez Nobilia, on pense client en permanence»

Publié le 23 mars 2021

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Arrivé chez Nobilia en janvier 2020 en tant que directeur pour la France, Jean-François Caron a accepté de répondre à nos questions en abordant de nombreux sujets sans détours. Un échange instructif sur la philosophie qui guide le leader allemand et sa stratégie pour continuer à progresser sur notre marché.

L’Officiel des Cuisinistes – C’est la première fois que vous prenez la parole dans nos colonnes. Pouvez-vous nous raconter votre parcours professionnel ? 
Jean-François Caron –
J’ai fait toute ma carrière dans l’équipement de la maison. Pendant 16 ans chez Whirlpool, j’ai occupé des fonctions liées à la vente et au marketing en France et en Italie en étant spécialisé dans le segment de l’encastrable. J’ai ensuite rejoint Grohe pour faire de la gestion de comptes clés internationaux. C’était passionnant. Puis j’ai pris la direction commerciale pour la France du groupe Ideal Standard Porcher. Je n’ai jamais perdu le contact avec le milieu de la cuisine équipée en lien avec mes années passées dans le domaine de l’électroménager. J’ai rencontré des gens de chez Nobilia, j’ai intégré l’entreprise en tant que directeur pour la France en janvier dernier. 

O.C. – Quel est le périmètre exact de votre fonction ?
J.F.C. –
Je dirige évidemment l’équipe commerciale présente en France, mais je fais également le lien opérationnel avec les fonctions supports en Allemagne. Mon rôle est de coordonner l’ensemble. 

O.C. – Quelles ont été vos premières impressions du marché français de la cuisine équipée en prenant vos fonctions ?  
J.F.C. –
Je me souviens qu’il y a plus de 10 ans, tous les indicateurs prévoyaient une croissance très soutenue pour le marché hexagonal de la cuisine équipée. Cela s’est confirmé. Ce qui m’a agréablement surpris en me plongeant à nouveau dans ce domaine, c’est que le potentiel de croissance est toujours aussi important. Les fondamentaux du marché sont là et les perspectives très positives. Dans les autres secteurs au sein desquels j’ai travaillé, les cycles étaient plus courts. Même si le marché de la cuisine équipé est en constante accélération dans sa dimension "retail" avec notamment la multiplication des enseignes, des points de vente, des formats, il y a encore plein de choses à faire et à imaginer. J’apprécie également la fait qu’il bénéficie d’apports humains très différents avec des profils hyper expérimentés, mais aussi des gens issus d’autres secteurs qui souhaitent y investir dans le cadre de la franchise. Tout cela est donc très intéressant. 

O.C. – Nobilia est un acteur majeur du marché en France. Qu’avez-vous découvert de cette entreprise en la rejoignant ? 
J.F.C. –
En fait, Nobilia est une entreprise de taille importante qui demeure totalement focalisée sur ses fondamentaux qui sont le service client, la qualité, la fiabilité. Je trouve aussi que c’est une entreprise qui sait aller vite et qui sait rester très agile. Bien sûr, il y a une philosophie allemande, mais aussi des influences internationales et francophones sachant que notre marché est majeur pour elle. Sur le terrain, les responsables de secteur sont très autonomes et proches de leurs clients. C’est vraiment dans la culture de l’entreprise. Ils n’ont pas besoin de 50 autorisations pour agir et prendre des décisions. Chez Nobilia, on pense client en permanence. 

O.C. – Les dernières Portes Ouvertes A30 ont été organisées dans un contexte particulier cette année, avec pour conséquence une très faible présence de vos clients français dans le show-room de Verl. Comment l’avez-vous vécu ?
J.F.C. – Cela a forcément généré de la frustration, d’autant que jamais le show-room n’avait été aussi grand, beau et diversifié au niveau des expositions. Nous fêtions les 75 ans de Nobila, nous avons montré d’importantes évolutions vers d’autres pièces de la maison comme la salle de bains et le living, une approche innovante dans le domaine de l’électroménager et bien sûr de nombreuses nouveautés dans nos collections de cuisines. Malheureusement, les contraintes de déplacement pour venir en Allemagne ont grandement limité la présence de nos clients. Cependant, nous avons passé des moments agréables et privilégiés avec ceux qui ont pu venir. Nous étions en petits groupes pour découvrir un show-room quasi privatisé. Pour tous nos clients restés en France, il a fallu nous réinventer, avec notamment des outils digitaux pour leur dévoiler nos nouveautés. Par exemple avec des webinaires, des formations à distance ou des visites guidées en vidéo. Bien sûr, cela ne remplace pas une visite. Mais nous nous sommes attelés à trouver les moyens de nous adresser à nos revendeurs avec un discours dépassant le cadre des produits et de la technique. Tous ces supports vont nous servir dans l’avenir pour répondre aux enjeux de formation. Maintenant, je n’ai qu’une hâte, c’est de pouvoir revoir nos clients en "live", en septembre prochain, pour la prochaine hausmesse. On croise les doigts. 

O.C. – Comme nous l’avons relaté au sein du compte-rendu de l’événement diffusé dans notre précédent numéro, beaucoup de nouveautés ont été dévoilées chez Nobilia. Que retenez-vous ? 
J.F.C. –
Je retiens ce que nos clients nous ont dit. Ils ont été frappés par deux choses. La première concerne la montée en gamme en termes de solutions pour concevoir une cuisine, sans pour autant abandonner ce qui a fait notre succès. Je pense bien sûr à l’optimisation du dimensionnel Maxi de 86 cm avec par exemple des socles de 2 cm et des façades toute hauteur, mais aussi aux finitions hyper qualitatives comme Artis ou Riva en Noyer vertical, ou encore au meuble vitré en 1.296 mm de hauteur et aux joues de 10 mm pour une finition exemplaire. En résumé, nos clients ont apprécié le fait qu’ils pouvaient enrichir leur offre sur des segments de marché supérieurs. Désormais, l’enjeu est de transformer cela en ventes. Deuxième élément marquant, c’est l’ouverture vers le living et la salle de bains, avec des collections dignes de spécialistes et un soin impressionnant apporté aux détails. Là encore, tout est pensé pour que ça soit simple à vendre. Le tarif est facile à prendre en main, les nombreuses configurations proposées permettent aux revendeurs de traiter rapidement ces domaines. C’est du prêt à l’emploi. Le métier de base de nos clients est de vendre des cuisines et de prendre le temps de bien le faire. Tout en répondant aux besoins des consommateurs et en générant du chiffre d’affaires additionnels, les ventes complémentaires doivent donc être rapides. 

O.C. – Autre sujet majeur des dernières Portes Ouvertes chez vous, le domaine de l’électroménager avec notamment GP4, un produit Bora proposé en exclusivité par Nobilia. Pouvez-vous en dire plus ce partenariat ? 
J.F.C. – C’est le fruit d’une rencontre entre des gens passionnés. Aujourd’hui, la vision de Bora concernant l’intégrant de l’aspiration dans la table de cuisson est devenue une réalité de marché. Il était donc logique que Nobilia s’inscrive dans cette tendance de fond. Avec Bora, nous avons pensé ce partenariat comme un ensemble associant le meuble et l’électroménager. Nous n’avons pas simplement référencé un produit avec un design exclusif, nous avons créé un meuble spécifique pour optimiser les rangements et permettre une installation en quelques minutes. Je me répète, mais là encore tout a été pensé pour faciliter la vente et offrir une qualité de pose irréprochable. Ce n’est pas rien d’être associé à la marque Bora, c’est la référence pour les hottes de table. Ce partenariat symbolise ce qu’est notre métier, à savoir penser la cuisine de A à Z. Désormais, tous nos partenaires revendeurs, que ce soit des enseignes ou des indépendants, peuvent donc proposer ce modèle Bora GP4 exclusif. Et cela n’interfère pas avec la stratégie de distribution de cette marque sur le marché français. 

O.C. – Samsung est un autre partenaire électroménager qui a été mis en avant dans vos nouveautés 2021. Quelle est la stratégie ?
J.F.C. – Déjà, la marque Samsung est également valorisante pour nous et nos clients, que ce soit par son image et sa notoriété mondiale, mais aussi par son approche dans le domaine de l’encastrable avec par exemple le four Dual Cook. Nous mettons donc à disposition de nos revendeurs plus d’une trentaine de références pour leur apporter un service supplémentaire avec cette marque puissante. En développant notre offre en électroménager, nous voulons fluidifier le travail du cuisiniste qui peut recevoir une contremarque complète avec les meubles et l’encastrable depuis nos usines, sans rupture d’approvisionnement, pour telle ou telle référence. Dans notre approche du service client, l’électroménager doit être inclus avec les meubles. Evidemment, c’est aussi un enjeu de business pour Nobilia. L’objectif est de doubler notre volume en électroménager dans les trois ans qui viennent. 

O.C. – Au-delà de cette stratégie, quels sont les autres enjeux de Nobilia dans les prochaines années ? 
J.F.C. – Le principal enjeu concerne les délais. L’augmentation capacitaire dont nous allons bénéficier avec notre 4e usine basée à Sarrelouis, près de la frontière française, répond clairement à cela. Aujourd’hui, attendre 12 semaines une cuisine comme c’est parfois le cas chez nos concurrents est une véritable contrainte, tant pour le consommateur que pour le cuisiniste. Conserver des délais courts est donc une priorité pour Nobilia. Nous y sommes parvenus au prix d’efforts importants après le premier confinement, nous continuerons dans l’avenir. Nous sommes totalement focalisés sur nos clients actuels pour accompagner leur croissance, leur montée en gamme et la diversification de leur offre. C’est assez facile à dire mais complexe à réaliser. Faire mieux et plus simple dans nos métiers est notre ambition pour que nos clients aient encore plus de temps pour vendre. Notre rôle en tant que fabricant n’est pas seulement de produire des bons produits, c’est aussi de penser dès le départ et tout le temps aux vendeurs. C’est toute notre philosophie.

J.S.