Thomas Bedun, Président d’Envia Cuisines, nous livre sa vision du métier de concepteur-vendeur dans un secteur en pleine mutation. Entre pénurie de profils hybrides, montée en puissance des outils digitaux et clients de plus en plus informés, les défis sont nombreux. Pour y faire face, Envia Cuisines a fait le choix d’un modèle distinctif : miser sur la formation interne, privilégier les profils commerciaux et cultiver une vraie culture d’entreprise. Une approche qui place l’humain au cœur de la stratégie, aussi bien dans la relation client que dans le management des équipes.
- Le commercial prime sur la technique.
- La formation interne comme levier stratégique.
- L’humain reste irremplaçable.
L’Officiel des Cuisinistes - Quel est le profil type d’un concepteur-vendeur que vous recrutez aujourd’hui ? A-t-il changé ces dernières années ?
Thomas Bedun [1.1] - Aujourd’hui, nous recherchons avant tout des profils commerçants, à l’écoute et orientés client, capables de créer une vraie relation de confiance.
Aujourd’hui,
nous recherchons
avant tout des profils
commerçants
Historiquement, la marque Envia Cuisines est fortement attractive des profils hors secteur cuisine ; depuis quelques années, nos magasins [1.2, 1.3 et 1.4] attirent de plus en plus les profils des magasins concurrents de leur zone, car ils proposent des niveaux de fréquentation attractifs, ce qui a pu manquer à certaines enseignes plus haut de gamme ces dernières années.
O.C. - D’où viennent vos recrues : des écoles de conception, de commerce, ou plutôt des reconversions professionnelles ?
T.B. - Nous recrutons très peu de profils issus de formation cuisiniste ou agencement. Les capacités commerciales étant beaucoup plus importantes que les capacités techniques, nous préférons attirer des profils déjà performant en vente, notre école de formation interne étant très efficace à apporter la dimension technique.
O.C. - Les candidats issus de la reconversion sont-ils aussi performants que les profils classiques ?
T.B. - Oui, et souvent très performants. Les profils en reconversion apportent une maturité, une motivation forte et une vraie capacité d’engagement. Avec une méthode structurée et une formation adaptée, ils atteignent rapidement les mêmes niveaux de performance que les profils issus du métier, notamment grâce à une approche très centrée sur le client.
O.C. - Est-il plus facile de former un bon vendeur à la conception, ou un bon concepteur à la vente ?
T.B. - Sans hésitation : il est plus facile de former un bon vendeur à la conception. La technique s’apprend avec des outils et des méthodes. En revanche, le sens commercial — l’écoute, la posture, la capacité à convaincre — est beaucoup plus difficile à acquérir. C’est pourquoi notre méthode repose d’abord sur la relation client, puis sur la montée en compétence technique.
O.C. - Y a-t-il une pénurie de profils sur ce métier, et comment y faites-vous face ?
T.B. - Oui, le métier est en tension, notamment sur les profils hybrides. Pour y répondre, nous misons sur la formation interne, l’ouverture aux profils en reconversion et un accompagnement terrain très structuré. Notre modèle permet justement de former des talents plutôt que de dépendre uniquement du marché.
O.C. - Comment se passe l’intégration et la montée en compétences d’un nouveau concepteur-vendeur dans une enseigne ?
T.B. - Nous privilégions une formation courte et opérationnelle, ce qui permet aux dirigeants des magasins d’avoir des formations à un coût maîtrisé et de tester rapidement leurs recrues sur le terrain : une semaine de technique, une semaine de conception 3D et une semaine
de méthode de vente.
Il est plus facile
de former
un bon vendeur
à la conception
O.C. - Quelle est la durée moyenne avant qu’un nouveau recruté soit vraiment autonome et performant ?
T.B. - L’objectif est d’obtenir des résultats dès le premier jour, ou en tout cas une vente dès la première semaine. Certes avec de l’accompagnement, mais nous sommes persuadés que le talent s’exprime vite.
O.C. - Côté rémunération, est-elle fixe ou variable pour un concepteur-vendeur ? La partie variable est-elle individuelle ou collective au niveau du magasin ?
T.B. - Petit fixe, gros variable et souvent des primes collectives en plus car nous aimons l’esprit d’équipe !
O.C. - Est-il aujourd’hui difficile de trouver des aspirants concepteurs-vendeurs qui acceptent de travailler le samedi ? Comment y remédier ?
T.B. - C’est un sujet réel. Le samedi reste un jour clé dans le parcours client. Pour y répondre, nous travaillons sur la valorisation du métier, l’organisation des plannings et l’équilibre vie pro / vie perso. L’enjeu est d’expliquer que le samedi est aussi le moment où se concrétisent le plus de projets.
O.C. - Quels sont selon vous les trois grands défis que doit relever un concepteur-vendeur aujourd’hui ?
T.B. - Selon moi, les trois grands défis d’un concepteur-vendeur aujourd’hui sont de se différencier face à des clients de plus en plus informés, de maîtriser à la fois les aspects techniques et relationnels, et de s’adapter aux nouveaux outils digitaux. Le métier devient de plus en plus complet et exigeant.
O.C. - Le client arrive souvent très informé, parfois surinformé. Comment le concepteur-vendeur conserve-t-il sa valeur ajoutée face à ça ?
T.B. - Justement grâce à son expertise. Le concepteur-vendeur ne vend pas un produit : il apporte une vision globale du projet, une cohérence technique et esthétique, et surtout une sécurisation du parcours client. C’est cette capacité à transformer des idées en projet concret qui fait toute la différence.
Le concepteur-vendeur
ne vend pas un produit :
il apporte une vision
globale du projet
O.C. - L’essor des configurateurs en ligne et des outils d’IA est-il une menace ou une opportunité pour le métier ?
T.B. - C’est clairement une opportunité. Ces outils permettent de préparer le projet en amont, de gagner du temps et d’enrichir l’expérience client. Mais ils ne remplacent pas l’humain : la décision finale reste émotionnelle et nécessite un accompagnement personnalisé, au cœur de notre métier.
O.C. - Comment fidéliser ces profils dans un secteur où le turnover peut être élevé ?
T.B. - Aucun secteur n’est épargné par le turnover, mais chez Envia Cuisines sans être sectaires, nous n’avons pas l’habitude de regarder les autres ou de nous comparer à notre secteur. Nous avons des valeurs fortes et une véritable culture d’entreprise dans laquelle nos collaborateurs se sentent bien.
Nous avons de nombreux concepteurs avec plus de dix ans d’ancienneté !
Sarah Jay De Rosa
