Concepteur-vendeur : un métier qui recrute, qui forme, et qui retient. Mickaël Curtil, Directeur Commercial Réseau & Développement de l’enseigne AvivA Cuisines & Aménagements, le dit clairement : dans un secteur en tension, c’est le savoir-être qui fait la différence. Entre clients surinformés, outils numériques en plein essor et exigences croissantes, le concepteur-vendeur s’impose plus que jamais comme le maillon humain et irremplaçable du projet cuisine.
- Miser sur le savoir-être plutôt que sur le parcours classique.
- Vendre, ça ne s’improvise pas.
- L’IA outille, l’humain transforme et concrétise un projet cuisine.
L’Officiel des Cuisinistes - Quel est le profil type d’un concepteur-vendeur que vous recrutez aujourd’hui ? A-t-il changé ces dernières années ?
Mickaël Curtil [1.1] - Le profil recherché est avant tout lié au savoir-être : motivation, implication, esprit vif, sens de l’écoute et de la relation client. Il doit créer à la fois de l’émotion et un parcours sans contrainte pour son client. On les appelle des concepteurs de bonheur. On recherche un véritable état d’esprit plus qu’un CV impeccable.
Il faut savoir
convaincre
sans jamais imposer
Ce qui a évolué ces dernières années, c’est l’exigence sur l’adaptabilité et la capacité à embarquer le client dans une expérience. Aujourd’hui, il faut être à la fois vendeur, conseiller et créateur de projet.
O.C. - D’où viennent vos recrues : des écoles de conception, de commerce, ou plutôt des reconversions professionnelles ?
M.C. - Nos profils viennent majoritairement de métiers du commerce connexes à notre secteur, comme l’automobile, la vente de salons, ou l’équipement de la maison.
Mais aussi d’autres univers comme la restauration, qui sont de très bons viviers : sens du service, gestion du client, réactivité… ce sont des qualités clés chez nous [1.2 et 1.3].
O.C. - Les candidats issus de la reconversion sont-ils aussi performants que les profils classiques ?
M.C. - Si on considère qu’un profil "classique" vient de l’univers de la cuisine, nos meilleures réussites sont souvent issues de la reconversion. Pourquoi ? Parce qu’on peut les former dès le départ à notre manière, sans a priori ni mauvaises habitudes. Ils arrivent avec de l’envie, de l’humilité et une vraie capacité à apprendre.
O.C. - Est-il plus facile de former un bon vendeur à la conception, ou un bon concepteur à la vente ?
M.C. - Clairement, il est plus facile de former à la conception. Ce sont des règles à transmettre : dessin, logique d’implantation, maîtrise des références. La vente, en revanche, c’est un art. C’est presque une pièce de théâtre : les bons mots, la bonne posture, la bonne tonalité.
Il faut savoir convaincre sans jamais imposer. Et ça, c’est beaucoup plus difficile à enseigner.
O.C. - Y a-t-il une pénurie de profils sur ce métier, et comment y faites-vous face ?
M.C. - Oui, il est aujourd’hui difficile de trouver des concepteurs-vendeurs. Le métier a des contraintes : travail le samedi, rémunération en partie variable, remise à zéro chaque mois. Il faut un vrai état d’esprit. Mais c’est aussi un métier passionnant : on vend un produit plaisir, la cuisine est la pièce préférée des Français. Chaque client est un nouveau projet, il y a de la diversité, et on travaille dans un environnement agréable.
C’est un métier complet, à la croisée des exigences techniques, des ambitions esthétiques et des contraintes budgétaires. Le savoir-faire du concepteur dans la cuisine est également transposable sur l’aménagement d’autres pièces à vivre comme le dressing.
La valeur du
concepteur-vendeur,
c’est de structurer,
rassurer
et personnaliser
Pour faire face aux difficultés de recrutement, on n’hésite pas à aller chercher des profils en dehors du secteur. On privilégie la personnalité, et on s’appuie sur notre parcours de formation qui permet d’obtenir un diplôme certifié par l’État de concepteur-vendeur.
O.C. - Comment se passe l’intégration et la montée en compétences d’un nouveau concepteur-vendeur dans une enseigne ?
M.C. - Notre formation s’étend sur six mois et alterne théorie et pratique. Elle débute par quinze jours de prérequis en magasin, suivis de trois semaines en centre de formation, puis se poursuit par des sessions de deux jours tous les deux mois jusqu’au sixième mois. À l’issue de ce parcours, les participants obtiennent un diplôme de concepteur-vendeur reconnu par l’État. Nous faisons ainsi partie des rares spécialistes de la cuisine à proposer un dispositif aussi structuré.
O.C. - Quelle est la durée moyenne avant qu’un nouveau recruté soit vraiment autonome et performant ?
M.C. - Dès deux mois, le concepteur commence à obtenir ses premiers résultats. La phase d’apprentissage complète se situe entre deux et six mois, en fonction des profils, de leur engagement et de leur capacité à s’approprier la méthode.
O.C. - Côté rémunération, est-elle fixe ou variable pour un concepteur-vendeur ? La partie variable est-elle individuelle ou collective au niveau du magasin ?
M.C. - Il y a une partie fixe et une partie variable. Certains franchisés ajoutent également un variable collectif, pour renforcer l’esprit d’équipe et la performance du magasin [1.4 et 1.5].
O.C. - Est-il aujourd’hui difficile de trouver des aspirants concepteurs-vendeurs qui acceptent de travailler le samedi ? Comment y remédier ?
M.C. - Notre métier est un métier de commerce, donc travailler le samedi est indispensable. Chaque franchisé peut apporter de la flexibilité dans l’organisation, mais sans jamais trahir la réalité du commerce. Il faut aussi bien expliquer le métier dès le départ pour attirer des profils alignés avec ces contraintes.
O.C. - Quels sont selon vous les trois grands défis que doit relever un concepteur-vendeur aujourd’hui ?
M.C. - Le concepteur-vendeur doit aujourd’hui relever trois grands défis : s’adapter à des clients de plus en plus informés et exigeants, se différencier dans un marché très concurrentiel, et maintenir un haut niveau d’exigence commerciale tout en offrant une véritable expérience client. Dans ce contexte toujours plus exigeant, la différenciation passe par l’activation de l’ensemble des leviers stratégiques et opérationnels de la marque, tout en cultivant une relation client d’excellence.
O.C. - Le client arrive souvent très informé, parfois surinformé. Comment le concepteur-vendeur conserve-t-il sa valeur ajoutée face à cela ?
M.C. - Le client arrive avec de l’information, mais pas avec une vision globale. La valeur du concepteur-vendeur, c’est de structurer, rassurer et personnaliser. Il transforme des idées en un projet cohérent, réalisable et adapté au client. C’est là que l’humain fait toute la différence.
O.C. - L’essor des configurateurs en ligne et des outils d’IA est-il une menace ou une opportunité pour le métier ?
M.C. - C’est clairement une opportunité. Ces outils permettent de préparer le client, de nourrir sa réflexion. Mais ils ne remplacent pas l’accompagnement humain, la projection dans l’espace, ni la gestion des contraintes techniques.
Le concepteur-vendeur reste indispensable pour transformer un projet en réalité. C’est la personne de confiance qui va suivre le projet de son client de bout en bout de la fabrication, en passant par la livraison, la pose et jusqu’au service après-vente.
O.C. - Comment fidéliser ces profils dans un secteur où le turnover peut être élevé ?
M.C. - La clé réside dans l’accompagnement et la reconnaissance. Cela passe par la mise en place d’un véritable parcours de formation, l’offre de perspectives d’évolution, une rémunération motivante et, surtout, du sens donné au métier. Lorsque le concepteur-vendeur se sent soutenu, formé et reconnu, il s’inscrit naturellement dans la durée.
Sarah Jay De Rosa
