Robin Williams, en citant Walt Whitman dans le film "Le cercle des poètes disparus" (1989), réalisé par Peter Weir, récitait : « Ô moi ! Ô vie !... Ces questions qui me hantent, ces cortèges sans fin d’incrédules, ces villes peuplées de fous. Quoi de bon parmi tout cela ? Ô moi ! Ô vie ! Réponse : que tu es ici, que la vie existe, et l’identité. Que le grand spectacle continue et que tu peux y apporter ta rime. Quelle sera ta rime ? » Le professeur John Keating (Robin Williams) avait bouleversé les codes traditionnels d’un enseignement obsolète. Sa méthode fût un coup de tonnerre et ses étudiants l’ont suivi en tant que leur « Capitaine ! ».
Pierre-Yves Ripoll, gérant de la société de formation PYR contribue au grand spectacle de la cuisine équipée depuis presque quarante ans. Au parcours atypique et libre de dénoncer les méthodes de vente dite "hard" qui persistent depuis les années 80, il revendique un professionnalisme sérieux, « qui ne vole pas le client ». Quelle sera sa rime aujourd’hui ?
- 39 ans d’expérience dans la vente et la formation dans le domaine de la cuisine équipée.
- Plus de 5 000 professionnels formés.
- Une lutte constante contre des méthodes de vente fallacieuses.
L’Officiel des Cuisinistes - Pouvez-vous nous parler de votre parcours initial, jusqu’à la création de votre société ?
Pierre-Yves Ripoll [1.1] - Mon parcours dans le domaine de la cuisine équipée commence il y a presque quarante ans. à 19 ans, j’ai décidé de m’impliquer dans ce que j’aime le plus : aider les autres. Pour cette raison, j’ai commencé à travailler en tant qu’éducateur auprès de jeunes en grande difficulté. Je parle de situations et de vies difficiles qui avaient mené ces jeunes à se perdre.
Après cette expérience marquante, L’empathie pour moi n’est pas qu’un mot... J’ai changé de région et je me suis rappelé que j’avais un bac pro commercial en poche. Je me suis lancé par le plus grand des hasards dans la cuisine équipée.
Je lutte contre
ces méthodes
de vente
fallacieuses
En revanche, j’ai vite compris que je ne voulais pas du tout être associé à la méthode de vente dite "hard", et toujours axée sur la remise, qu’on m’avait apprise. J’avais l’impression de voler les clients, pas du tout mon ADN ! Cela fait presque quarante ans que je lutte contre ces méthodes de vente douteuses. Je quitte mon poste de l’époque et je commence à travailler d’abord pour Jean Gilet, puis pour Mobalpa en tant que cadre commerciale pour ces enseignes. Dix ans passent avant que j’accepte un poste de directeur commercial de trois magasins Mobalpa.
Je propose mes cours, à Afpia Lyon puis très vite à Montaigu (85) et ponctuellement à Halluin et Liffol le Grand en tant que sous-traitant et parallèlement vendeur sur Valence.
Cette double activité m’a permis de finaliser et donner vie à ma première formation en FC : "La vente de A à Z", aujourd’hui "Convaincre 9 x sur 10". Il y a quatorze ans, en quête d’une liberté totale et avec l’intention d’organiser ma propre palette de cours, j’ai décidé de créer ma société Formations PYR.
O.C. - Quelle est votre approche dans vos cours ?
P.-Y.R. - On me dit "atypique" voire "excentrique". Ce brin de folie se retrouve dans mon animation ou l’humour est omniprésent. Ma méthode pédagogique : "le rond / carré", on peut être sérieux, sans se prendre au sérieux. Je me suis beaucoup ennuyé à l’école et plus tard en tant qu’apprenant dans différentes formations. La plus grande différence, entre les établissements de formation du domaine de l’agencement et de la cuisine équipée et moi, demeure dans le fait que je ne suis pas un professeur, je suis un formateur. Je suis un professionnel qui s’engage dans la transmission de connaissances à d’autres professionnels.
Je suis
un excentrique,
sûrement
un atypique
Mes formations vont de l’esquisse [1.2 et 1.3] jusqu’à l’apprentissage du logiciel Winner et, afin de garantir la meilleure préparation sur ces dernières thématiques, mes collaborateurs (trices) son professionnels experts. Concernant "Convaincre par le photoréalisme" (Winner) et la formation "débutant" [1.4], je suis secondé par Mélanie Weber-Videau, de la société M3V Agencement. Pierre Lemercier architecte designer pour "Couleurs et planches matières", "Penser l’espace autrement" et "Convaincre par la perspective à main levée"et tout dernièrement Roberto Drapron qui doit prendre le relais de "Convaincre 9 x sur 10". Tous mes formateurs sont des spécialistes.
O.C. - Comment vos formations s’adaptent-elles à l’évolution des technologies, comme par exemple l’IA ?
P.-Y.R. - Je n’adapte pas, j’ajoute. Ma valeur ajoutée est l’expérience, ce qui me permet d’élargir mon champ d’action. Au fil des années, j’ai formé plus de 5 000 personnes. Concernant ma formation "Convaincre de 1 à 10" [1.5], je reçois beaucoup de retours et de commentaires positifs et cela me réjouit. Je débute mes cours en disant aux participants dans la salle : « Cette formation est la somme de mes échecs » et je conclue en leur disant : « si je suis arrivé à vous convaincre vous qui êtes nombreux, vous serez en mesure de convaincre deux clients seulement dons vos magasins ».
C’est comme cela que j’ai pu travailler avec beaucoup d’entreprises et de cuisinistes indépendants : le groupe FBD, Discac, Arthur Bonnet, Schmidt, Häcker, Nolte, Cuisines Morel, Cesar [1.6], pour en nommer quelques-uns. J’ai même travaillé à Tahiti auprès d’un agenceur et même à l’Île Maurice [1.7]. Il est indéniable que, si nous voulons être vraiment actifs dans ce domaine, il faut être toujours dans l’air du temps. Personnellement, j’aimerais bien être le premier à concevoir une formation sur l’IA appliquée à la cuisine équipée.
O.C. - Selon vous, quels sont aujourd’hui les principaux défis de formation dans le secteur de la cuisine équipée, notamment pour les poseurs ou les cuisinistes ?
P.-Y.R. - La cuisine équipée est un métier, mais elle n’a pas changé. C’est la technologie sui évolue et qui change. Dans mes formations, qui s’étalent sur trois jours pendant 21 heures, j’explique qu’un cuisiniste, un concepteur-vendeur, doit avoir un côté rond, qui est la gentillesse, et un côté carré, qui est la rigueur, la structure. Je suis un véritable rigoriste dans ma profession et je n’improvise pas. En revanche, grâce à mon côté ironique, j’arrive à captiver l’attention des participants en salle. Parce qu’à travers la bonne humeur [1.8], nous apprenons mieux.
Cette formation
est la somme
de mes échecs
Que les concepteurs-vendeurs doivent-ils apprendre ? À bien accueillir le client du premier rendez-vous, à tenir les rênes de l’entretien et à en gérer les objections. Et ces objections, 90 % du temps, sont liées au prix des cuisines. C’est pour cette raison que le client doit être vraiment écouté : un concepteur-vendeur réalisera le projet d’aménagement intérieur de ce client, qui doit se sentir libre d’exprimer ses besoins, ses souhaits. De son côté, le cuisiniste doit être à l’écoute active du client, structurer l’entretien avec une stratégie de communication optimale et surtout, appréhender à être humain !
O.C. - Comment les clients ont-ils évolué ? Sont-ils plus informés, aujourd’hui et, par conséquent, plus exigeants ?
P.-Y.R. - Chaque client a ses propres critères d’achat. Moi, par exemple : en tant que consommateur quand j’ai acheté ma maison, mon premier critère d’achat était le silence ! Voilà pourquoi, lors d’un entretien avec un client, un concepteur-vendeur doit faire preuve d’une écoute maximale. L’accueil également a une importance capitale, souvent négligée. La formation est un parent pauvre alors que c’est un levier de progression. Notre métier, aujourd’hui a son lot de pseudo architectes intérieurs qui n’ont pas ou peu de connaissance commerciales .Le cuisiniste se forme trop peu. Pendant mes formations, je consacre beaucoup d’importance à la gestion de l’entretien cuisiniste/client. Il faut personnaliser chaque entretien pour pourvoir arriver au cœur du client et de son projet d’intérieur.
O.C. - Quelle est la recette, donc, pour réussir dans la vente de cuisines équipées ?
P.-Y.R. - Je dirais se former et s’informer globalement. Monter en compétences, encore une fois, appréhender à être humain et être vraiment empathique. Et, surtout, abandonner toute méthode de vente "hard" qui ne tient en compte que les chiffres. Celle-ci est la recette de mes cours par exemple, que j’aimerais bien que quelqu’un, un jour, puisse reprendre, afin que tout ce travail ne se perde pas.
O.C. - Quel est le message final que vous souhaiteriez faire passer à la filière ?
P.-Y.R. - C’est vrai que le marché est tendu, mais il ne restera que ceux qui montreront leur différence, leur unicité ; ceux qui travailleront leurs fichiers, leur relationnel et leur réseau. Ceux qui se remettront en cause.
Sarah Jay De Rosa
