Michel Pioger, Directeur Réseau & Développement chez Cuisines Références, dresse le portrait d’un métier en pleine mutation. Entre clients surinformés, outils digitaux et marché sous tension, le concepteur-vendeur doit plus que jamais conjuguer expertise technique et excellence commerciale.
- La dimension commerciale reste le socle irréductible du métier.
- Un marché sous tension qui se réinvente.
- Un concepteur-vendeur doit transformer l’information en solution.
L’Officiel des Cuisinistes - Quel est le profil type d’un concepteur-vendeur que vous recrutez aujourd’hui ? A-t-il changé ces dernières années ?
Michel Pioger [1.1] - Le concepteur-vendeur d’aujourd’hui est avant tout un commercial expert, doté d’un fort sens du relationnel et de l’écoute. Le métier a évolué vers davantage d’accompagnement client et nécessite également une bonne maîtrise des outils digitaux.
La dimension
commerciale reste
le socle du métier
O.C. - D’où viennent vos recrues : des écoles de conception, de commerce, ou plutôt des reconversions professionnelles ?
M.P. - Les parcours sont variés : école de vente spécialisée, formation en aménagement intérieur, expérience au sein d’autres réseaux, mais aussi reconversion professionnelle.
O.C. - Les candidats issus de la reconversion sont-ils aussi performants que les profils classiques ?
M.P. - Ces profils sont souvent performants. Ils apportent une expérience commerciale solide, de la maturité et une réelle motivation à réussir dans un nouveau métier.
O.C. - Est-il plus facile de former un bon vendeur à la conception, ou un bon concepteur à la vente ?
M.P. - Il est généralement plus simple de former un bon vendeur à la conception que l’inverse. La dimension commerciale reste le socle du métier.
O.C. - Y a-t-il une pénurie de profils sur ce métier, et comment y faites-vous face ?
M.P. - Le métier est en tension. Pour y répondre, nous élargissons nos critères de recrutement et investissons fortement dans la formation interne, notamment via le centre de formation FBD Academy de Lyon [1.2 et 1.3].
Il faut préciser que cet investissement se fait via une modularisation, qui permet une formation sous différents formats : elearning, classe virtuelle, présentiel.
L’intégration repose
sur un parcours
structuré
O.C. - Comment se passe l’intégration et la montée en compétences d’un nouveau concepteur-vendeur dans une enseigne ?
M.P. - L’intégration repose sur un parcours structuré mêlant formation aux produits, aux outils et aux méthodes de vente, complété par un accompagnement terrain.
O.C. - Quelle est la durée moyenne avant qu’un nouveau recruté soit vraiment autonome et performant ?
M.P. - Un nouveau concepteur-vendeur devient opérationnel en quelques mois. Il faut en général entre six et douze mois pour atteindre un bon niveau de performance en magasin [1.4, 1.5, 1.6 et 1.7].
O.C. - Côté rémunération, est-elle fixe ou variable pour un concepteur-vendeur ? La partie variable est-elle individuelle ou collective au niveau du magasin ?
M.P. - La rémunération combine un fixe et une partie variable attractive, principalement basée sur la performance individuelle, avec parfois une dimension collective.
O.C. - Est-il aujourd’hui difficile de trouver des aspirants concepteurs-vendeurs qui acceptent de travailler le samedi ? Comment y remédier ?
M.P. - C’est une réalité du commerce, parfois perçue comme une contrainte. Elle est compensée par une organisation du temps de travail adaptée et une rémunération motivante.
O.C. - Quels sont selon vous les trois grands défis que doit relever un concepteur-vendeur aujourd’hui ?
M.P. - Le concepteur-vendeur doit aujourd’hui se différencier dans un marché concurrentiel, maîtriser des projets de plus en plus techniques et accompagner des clients très informés.
O.C. - Le client arrive souvent très informé, parfois surinformé. Comment le concepteur-vendeur conserve-t-il sa valeur ajoutée face à cela ?
M.P. - Sa valeur ajoutée réside dans sa capacité à transformer l’information en solution sur-mesure, en sécurisant et en optimisant le projet du client.
Transformer
l’information
en solution
sur-mesure
O.C. - L’essor des configurateurs en ligne et des outils d’IA est-il une menace ou une opportunité pour le métier ?
M.P. - Ces outils représentent une opportunité. Ils facilitent la projection, mais ne remplacent pas l’expertise humaine ni la relation de confiance.
O.C. - Comment fidéliser ces profils dans un secteur où le turnover peut être élevé ?
M.P. - La fidélisation passe par la formation continue, les perspectives d’évolution, la reconnaissance de la performance et un environnement de travail stimulant.
Sarah Jay De Rosa
