Franchisé du réseau Schmidt Groupe et gérant de six magasins, Allan Stancampiano Pizzo incarne une nouvelle génération de dirigeants engagés dans la structuration et la professionnalisation du métier de concepteur-vendeur. Il met l’accent sur la formation, l’accompagnement et la valorisation des compétences commerciales dans un contexte en pleine mutation. Entre évolution des attentes des candidats, transformation des modes de travail post-COVID et montée en puissance du digital et de l’intelligence artificielle, le recrutement et la fidélisation des talents constituent aujourd’hui des enjeux majeurs pour les enseignes de cuisines équipées. Pour Allan Stancampiano Pizzo, la clé réside dans un équilibre entre exigence métier, accompagnement humain et adaptation aux nouvelles réalités du secteur.
- La formation et le suivi restent la clé de la réussite pour les concepteurs-vendeurs.
- Le métier évolue avec le digital et les nouvelles attentes des candidats.
- L’humain reste au cœur de la vente et de la satisfaction client.
L’Officiel des Cuisinistes - Quel est le profil type d’un concepteur-vendeur que vous recrutez aujourd’hui ? A-t-il changé ces dernières années ?
Allan Stancampiano Pizzo [1.1 - l’entrepreneur au milieu sur la photo, avec deux membres de l’équipe du magasin Schmidt de Langlade (30)] - Le profil type d’un concepteur-vendeur est une personne ayant une première expérience réussie dans le commerce ou dans le contact avec le public. Il est plus simple d’apprendre la conception à un vendeur que la vente à un concepteur. Il y a un avant et un après-COVID, et cela a changé la donne ces dernières années.
Une plateforme
de recrutement
qui centralise
tous les sites
de recrutement
sur le digital
La conception d’une cuisine requiert parfois de rester au-delà de l’heure officielle de fermeture, et la présence des équipes le samedi est une obligation. Depuis le COVID, ces horaires décalés, comme le travail du samedi, sont devenus des points de friction que nous ne rencontrions pas auparavant.
O.C. - D’où viennent vos recrues : des écoles de conception, de commerce, ou plutôt des reconversions professionnelles ?
A.S.P. - Nous avons la chance, chez Schmidt Groupe, d’avoir une plateforme de recrutement qui centralise tous les sites de recrutement sur le digital [1.2]. Une fois l’annonce passée, nous recevons et analysons les CV. Les deux principales sources sont issues de jeunes diplômés d’école de commerce (BTS, Licence) mais surtout de reconversions professionnelles. Nos plus grands talents sont issus par exemple de l’artisanat (plombier) ou serveur.
O.C. - Les candidats issus de la reconversion sont-ils aussi performants que les profils classiques ?
A.S.P. - Ce n’est malheureusement pas une vérité, mais généralement les deux sont aussi performants.
O.C. - Y a-t-il une pénurie de profils sur ce métier, et comment y faites-vous face ?
A.S.P. - Tout dépend de l’objectif du recrutement. Si vous cherchez un concepteur-vendeur confirmé, oui, les profils qualifiés ne sont pas nombreux, ou alors ils ont travaillé dans beaucoup d’enseignes, signe d’un parcours pas forcément fiable. La formation, puis le suivi, sont les clés de la réussite des nouveaux concepteurs-vendeurs.
O.C. - Comment se passe l’intégration et la montée en compétences d’un nouveau concepteur-vendeur dans une enseigne ?
A.S.P. - Le nouveau concepteur vendeur a deux façons d’être formé : soit en interne avec un plan de formation intense sur deux mois, soit en école de formation intégrée à l’usine d’une durée de six mois.
O.C. - Quelle est la durée moyenne avant qu’un nouveau recruté soit vraiment autonome et performant ?
A.S.P. - Je voudrais bien détailler les notions d’autonomie et de performance. Un concepteur-vendeur qui sort de formation est comme un bricoleur qui vient de remplir sa caisse à outils : il doit maintenant s’en servir pour apprendre à maîtriser chaque élément. Il peut être autonome trois mois après sa formation pour dessiner un projet, mais toujours sous la supervision de son chef des ventes.
La performance dépend quant à elle beaucoup de l’écoute et de la mise en pratique. Pour avoir une moyenne significative, il faut attendre douze mois avant de commencer à en apprécier les résultats.
O.C. - Côté rémunération, est-elle fixe ou variable pour un concepteur-vendeur ? La partie variable est-elle individuelle ou collective au niveau du magasin ?
A.S.P. - La rémunération est un axe qui doit intégrer le travail accompli (fixe) et la performance commerciale (commissions). Elle doit s’accompagner de primes motivationnelles basées sur la performance, mais aussi sur la satisfaction client. Elle doit être individuelle sur la part la plus importante et gratifiante sur la part collective.
O.C. - Est-il aujourd’hui difficile de trouver des aspirants concepteurs-vendeurs qui acceptent de travailler le samedi ? Comment y remédier ?
A.S.P. - Si le travail du samedi est important pour l’entreprise, il doit être intégré dans ses objectifs de recrutement. Je connais certaines entreprises qui pratiquent un samedi tournant dans le mois en guise de jour de repos. Je n’y suis personnellement pas favorable, le samedi étant le jour où nous rencontrons le plus de clients.
Les concepteurs-vendeurs ont
avant tout besoin
de travailler pour
une enseigne solide
O.C. - Quels sont selon vous les trois grands défis que doit relever un concepteur-vendeur aujourd’hui ?
A.S.P. - Les trois grands défis sont, pour moi, les suivants. Le premier est la saisonnalité des flux, qui n’est plus aujourd’hui une référence fiable. Nous savions que certains mois de l’année étaient très forts et d’autres plus calmes, mais ce phénomène s’est atténué. Le deuxième défi est de s’adapter aux nouveaux outils numériques, et notamment à la digitalisation du parcours client. Enfin, le troisième est de savoir mettre son expérience et son savoir-faire au service de l’IA, plutôt que de la subir.
O.C. - Le client arrive souvent très informé, parfois surinformé. Comment le concepteur-vendeur conserve-t-il sa valeur ajoutée face à cela ?
A.S.P. - Le client, très informé, voire parfois surinformé, se rend en magasin. Il ne vient pas pour vérifier ses connaissances, mais pour co-construire son projet avec un concepteur-vendeur qui l’accompagne dans son achat.Le vendeur se doit d’être un véritable professionnel, doté de solides compétences, afin de permettre au client de compléter son information.
O.C. - L’essor des configurateurs en ligne et des outils d’IA est-il une menace ou une opportunité pour le métier ?
A.S.P. - L’IA est une formidable opportunité. J’ai commencé ce métier avec un normographe au 1/20e, une table à dessin et un bon de commande A3 — l’IA n’est que la continuité de cette évolution. Nous avons aujourd’hui des rendus photo générés par l’IA, incroyables, intégrés à nos logiciels de conception, et des assistants IA qui analysent les phases de vente… et peut-être demain des projets entièrement conçus par l’IA. Mais je reste convaincu que l’échange humain a encore de l’avenir.
O.C. - Comment fidéliser ces profils dans un secteur où le turnover peut être élevé ?
A.S.P. - Les concepteurs-vendeurs ont avant tout besoin de travailler pour une enseigne solide, un groupe ou un magasin robuste [1.3 - Magasin Schmidt de Saint-Clément-de-Rivière (34)]. Ils doivent avoir confiance dans les produits qu’ils vendent pour que la satisfaction client soit totale. Ils ont besoin d’un suivi quotidien et d’une reconnaissance de leur implication. Chaque membre de l’équipe doit se sentir considéré et respecté, et toutes les décisions doivent leur être expliquées. Enfin, ils doivent être rémunérés à leur juste valeur, en adéquation avec leur performance.
Sarah Jay De Rosa
