Louis Helle [1.1], Directeur Général du groupe HMC, partage sa vision du recrutement et des défis du concepteur-vendeur aujourd’hui : un métier exigeant, où le savoir-être prime autant que la technique. Le Groupe HMC, entreprise familiale créée il y a 18 ans par les parents de Louis Helle, est un acteur majeur de la distribution de cuisines équipées dans le sud de la France. Multi-franchisé SoCoo’c, le groupe vient d’ouvrir le 30 mars dernier un nouveau magasin Mobalpa [1.2], à Saint-Jean-de-Védas (34). Avec ses 600 m², ce sera le magasin le plus grand du Sud de la France. Le groupe compte également des points de vente à Vitrolles (13), Nîmes (30), Vedène (84) et Aix-en-Provence (13), en plus du magasin phare de Lattes (34).
- Le savoir-être est devenu le critère le plus différenciant.
- La montée en compétences prend jusqu’à six mois.
- Flexibilité, reconnaissance et rémunération attractive.
L’Officiel des Cuisinistes - Quel est le profil type d’un concepteur-vendeur que vous recrutez aujourd’hui ? A-t-il changé ces dernières années ?
Louis Helle - Il n’y a pas réellement de profil type car nous cherchons des personnes pouvant parvenir de plusieurs horizons mais avec un profil à tendance commerciale forte et un bon savoir-être. Ces dernières années, la variable la plus différenciante concerne le savoir-être qui ne cesse de diminuer et qui impacte le recrutement.
O.C. - D’où viennent vos recrues : des écoles de conception, de commerce, ou plutôt des reconversions professionnelles ?
L.H. - Nos recrues [1.3 et 1.4 - l’équipe du magasin SoCoo’c de Lattes] proviennent principalement d’écoles de commerce et/ou de design, mais aussi du secteur commercial de façon plus générale. Les reconversions concernent souvent d’anciens clients ayant découvert une passion pour ce milieu.
Une mauvaise
gestion RH
et du recrutement
pénalise directement
les performances
d’un magasin
O.C. - Les candidats issus de la reconversion sont-ils aussi performants que les profils classiques ?
L.H. - Oui, l’apprentissage est un peu plus long, mais tout reste une question de savoir-être commercial.
O.C. - Est-il plus facile de former un bon vendeur à la conception, ou un bon concepteur à la vente ?
L.H. - Il est plus facile de former un bon vendeur à la conception que l’inverse. Malheureusement, il est quasi impossible de faire de quelqu’un un bon vendeur s’il n’a pas cela en lui.
O.C. - Y a-t-il une pénurie de profils sur ce métier, et comment y faites-vous face ?
L.H. - Nous avons toujours eu des difficultés à recruter, faute de centre de formation dédié aux cuisinistes à proximité. La situation n’est pas plus difficile qu’avant, mais il nous faut mieux valoriser le métier et l’entreprise.
O.C. - Comment se passe l’intégration et la montée en compétences d’un nouveau concepteur-vendeur dans une enseigne ?
L.H. - Nous avons un processus d’intégration bien précis (e-learning, formation au siège…) qui permet d’intégrer efficacement tous types de profils dans nos points de vente [1.5 - façade du magasin SoCoo’c de Lattes].
O.C. - Quelle est la durée moyenne avant qu’un nouveau recruté soit vraiment autonome et performant ?
L.H. - Il faut deux mois de formation avant de traiter ses premiers clients, puis six mois pour devenir pleinement performant. C’est le point le plus complexe de notre métier : une mauvaise gestion RH et du recrutement pénalise directement les performances d’un magasin.
O.C. - Côté rémunération, est-elle fixe ou variable pour un concepteur-vendeur ? La partie variable est-elle individuelle ou collective au niveau du magasin ?
L.H. - La rémunération est à la fois fixe et variable avec une plus forte proportion variable qui récompense la performance individuelle.
Il n’y a pas de part variable collective.
O.C. - Est-il aujourd’hui difficile de trouver des aspirants concepteurs-vendeurs qui acceptent de travailler le samedi ? Comment y remédier ?
L.H. - C’est effectivement un critère de plus en plus important qui vient diminuer l’attractivité à l’embauche. Une plus grande flexibilité des horaires et une rémunération attractive permettent de compenser ce désavantage.
O.C. - Quels sont selon vous les trois grands défis que doit relever un concepteur-vendeur aujourd’hui ?
L.H. - Les trois grands défis du concepteur-vendeur aujourd’hui sont de s’adapter rapidement aux évolutions du marché, qu’il s’agisse de l’IA ou d’une concurrence toujours plus forte et parfois déloyale, de mieux écouter et cerner les besoins du client, et enfin de développer ses compétences pour être perçu comme un véritable professionnel.
O.C. - Le client arrive souvent très informé, parfois surinformé. Comment le concepteur-vendeur conserve-t-il sa valeur ajoutée face à ça ?
L.H. - Si le client est de plus en plus informé, tout l’art du vrai professionnel est d’apporter sa touche et son conseil, qu’il soit technique ou décoratif. La valeur ajoutée réside dans la qualité des conseils prodigués tout au long des entretiens, ce qui légitime son professionnalisme et permet de limiter la désinformation.
Tout l’art du vrai
professionnel
est d’apporter
sa touche
et son conseil
O.C. - L’essor des configurateurs en ligne et des outils d’IA est-il une menace ou une opportunité pour le métier ?
L.H. - C’est une opportunité ! L’IA facilite la vie notamment administrative et aide le processus commercial. C’est impossible à négliger dans le métier de demain.
O.C. - Comment fidéliser ces profils dans un secteur où le turnover peut être élevé ?
L.H. - Plusieurs facteurs jouent dans la fidélisation des collaborateurs, mais trois points me semblent primordiaux : le sentiment d’appartenance à l’entreprise et la reconnaissance du travail par l’ensemble des parties prenantes, qu’il s’agisse de la direction, des collègues, des clients ou des partenaires ; l’ambiance [1.6] et la qualité de vie au travail, qui permettent de prendre du plaisir dans ce que l’on fait ; et enfin la rémunération, qui reste le reflet de l’investissement quotidien de chacun.
Sarah Jay De Rosa
